本当に欲しいもの

ホームセンターにある顧客が買いものに来ました。

「すみません、ドリルはどこにありますか？」

その商品（ドリル）はホームセンターで

取り扱いをしていたので、

店員は得意げにドリルを差し出しました。

「うちの店は顧客が欲しいモノはなんでもあるなあ、、」

これ、実は間違いです。

「ドリルを買いにきた人が欲しいのは

ドリルではなく（穴）である」

※マーケティング界のドラッカーと

称されたアメリカの学者レビットの

著書『マーケティング発想法』

（1968年）で紹介されたもの。

有名な言葉です。

顧客が本当に欲しいのはその商品（ドリル）

ではなかったという事です。

この人は穴を空ける必要があったので、（穴が欲しい）

穴を空ける手段としてドリルを

買いにきただけなのです。

という事は、逆説的に言えば、

ドリルを売りたいなら

穴を売れという事にもなります。

穴を空ける必要性を解けば、

おのずとドリルが売れるという事です。

車を購入した方が欲しいものは

（家族とのドライブ）かも知れません。

目覚まし時計を買う人が欲しいのは

（確実に起きられる手段）かも知れません。

これは家に置き換えると、

顧客が欲しいのは実は家ではないという事になります。

では、本当に欲しいのは何か？

毎日遅くまで仕事を頑張っている

お父さんが欲しいのは、

（家族が安心して暮らせる場所）かも知れません。

毎日、家事に育児に頑張っている

お母さんが欲しいのは、

（子供がやがて巣立ってもいつでも

帰ってこられる実家を作る事）かも知れません。

本当に欲しい何かは、お客様それぞれです。

私たち、工務店が間違ってはいけない事は、

欲しいのは家ではないという事実を認識するです。

本当に欲しいもの（穴）を理解する為には、

お客様に寄り添い、関係性を深めていかなければ、

家のみを作ってしまう事になります。

欲しいのは家（ドリル）ではないのです。