アップセル、ダウンセル、クロスセル

 

●アップセルとは

顧客が購入したもの、

購入しようとしているものよりも、

さらに上位の商材を提案し購買してもらうことです。

 

ファーストフード店にて、

「SサイズのドリンクをMにしませんか？」

などがアップセルの代表的な例です。

 

またカード会社に追加金額で

ゴールドカードの提案を受けるのも同じです。

 

目的は顧客の単価を上げる事です。

 

●ダウンセルとは

アップセルとは逆に、

通常より価格を抑えたり、

グレードの低い商材を提案して

購入につなげる手法です。

 

たとえば、あるテレビを購入しようと

悩んでいる顧客に、

「画質は同じですが、昨年のモデルでお安くなっています」

と提案することなどです。

 

目的は顧客の離脱回避です。

 

●クロスセルとは

クロスセルとは、

顧客が購入しようとしている

商材に関連する別商材を提案し、

一緒に購入してもらうことを意味します。

 

ファーストフード店にて、

「ご一緒にポテトは如何ですか？」などや、

ECサイトなどで、

「こちらの商品を購入した方はこの商品も購入しています」

などが代表的です。

 

またはドラッグストアで

風邪薬の横に栄養ドリンクを置くなどです。

 

目的はアップセルと同じく

顧客の単価を上げる事です。

 

こうした販売手法はマーケティングや

コンサル業界でよく語られるものですが、

私は個人的にそれほど好みではありません。

 

なぜなら、こうしたテクニカルな話は、

表面だけを理解して

「本質をつかんだ」と誤解されがちだからです。

 

私が住宅の標準仕様を決めた際に、

常に意識をしている事があります。

 

「この仕様、素材、性能は必ずお客様の役に立つ」

 

これのみです。

 

だから、必要と思う事を追加にならないように、

当初から入れております。

 

よって、

アップセルやクロスセルなどの

トークは行いません。

 

しかしながら住宅業界では

この手法はまだまだあります。

 

酷い所では、

耐震等級のアップセルやクロスセルです。

 

「ご一緒に耐震等級3は如何ですか？」

 

こんな感じです。

 

最初からポテトを付けてくれよ、、

※最初から等級3にしといてくれよ、、

 

家の素材や性能の上げ下げを

お金で判断する事が、

どうも引っかかります。

 

無意識のうちに、私たちは日々こうした

仕組みに巻き込まれているのかもしれません。

 

特に私はクロスセルに弱いようです。笑